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Técnicas para vender más en internet: cross-selling y up-selling
10 febrero, 2021
Incrementa el gasto medio en tu tienda online gracias a los métodos de venta cruzada y venta adicional
¿Te imaginas que cada vez que alguien comprase en tu tienda online se gastase de media 60€ en vez de 45€? Si ya has leído cómo estructurar correctamente tu página web para no perder clientes, hoy te explicamos en qué consisten el cross-selling y el up-selling y cómo aplicarlos en tu e-commerce para aumentar exitosamente tus ventas.
Qué es el cross-selling o venta cruzada
El cross-selling o venta cruzada consiste en vender a tu cliente productos complementarios al que inicialmente quería adquirir. Con el objetivo de mejorar la experiencia, se trata de ofrecerle productos que el cliente no tenía pensado comprar, pero que lo complementan. Por ejemplo, imagina que acudes a una tienda de telefonía y al comprar un móvil nuevo, el dependiente te ofrece una funda para el mismo. Esto es un claro ejemplo de cross-selling. Otro caso de venta cruzada podría ser ir a comprar un café y que te sugieran acompañarlo de una galleta o un trozo de pastel.
Qué es el up-selling o venta adicional
El up-selling o venta adicional no es más que motivar la compra de un producto similar superior. La estrategia consiste en escalar el producto a uno de mayores prestaciones, para aumentar los beneficios a la vez que el cliente cubre mejor sus necesidades. Siguiendo con los ejemplos anteriores, en el caso de la adquisición de un móvil nuevo, el dependiente nos podría ofrecer el mismo modelo, pero con mayor capacidad de almacenamiento. En el caso de comprar un café, nos podrían sugerir un tamaño superior.
Entonces…
¿En qué se diferencian el cross-selling del up-selling?
Pese a que cross-selling y up-selling comparten un mismo objetivo, que es hacer que una venta de mayor beneficio, la técnica es diferente en cada caso. Ambos buscan mejorar la experiencia del cliente, pero mediante el cross-selling se ofrecen productos complementarios, y en el caso del up-selling productos que ofrezcan una mejora. Cada técnica es más apropiada que la otra según el caso, ¿quieres saber cómo aplicarlas en tu e-commerce o tienda online?
Beneficios del cross-selling y up-selling
Vender más e incrementar los ingresos resulta la principal ventaja y la más evidente.
Como si con esto fuera poco, estás técnicas también favorecen en cuanto a posicionamiento online (SEO) se refiere, y es que los enlaces internos de una página web juegan un papel muy importante para que tu web aparezca más arriba o abajo en el buscador de Google. Si esto te suena a chino, te recomendamos que leas nuestro artículo sobre SEO y SEM.
Además, gracias a estas técnicas podrás darle más visibilidad a tu catálogo; crear valor para tus clientes, ya que cubrirás mejor sus necesidades y superarás sus expectativas; obtener más información del consumidor, puesto que al adquirir más productos se facilita la tarea de trazar un perfil y por último, pero no por ello menos importante, fidelizar a tus compradores.
Cómo y cuándo hacer up-selling y cross-selling en tu tienda online
Ficha de producto
La ficha de producto es el lugar ideal para utilizar estas técnicas. Puedes hacer up-selling bien añadiendo un apartado de productos similares o bien en la misma configuración del producto, es decir, que el precio varíe en función de las características del producto. Por ejemplo, si el producto es un portátil, que el mismo usuario pueda elegir la capacidad de almacenamiento.
Por otro lado, sugerir productos recomendados o añadir “otros usuarios también compraron…” es un claro ejemplo de cross-selling.
Carrito de la compra
El carrito de la compra es perfecto para seguir con el cross-selling: “ya que vas a comprar este producto, ¿te gustaría complementarlo con estos otros?”.
Resulta imprescindible que los productos sugeridos estén bien seleccionados, en caso contrario, puede resultar muy intrusivo y abrumador y obtener el resultado contrario: el abandono del carrito.
Check-out
Son muchos los que aprovechan para hacer cross-selling en la página de check-out, es decir, en el último paso de la venta donde confirmar el pedido e introducir los datos personales. Por una parte, esto puede ser beneficioso ya que el usuario suele prestar mucha atención a esta página. Por otro lado, distraer al usuario con más opciones en esta fase final puede resultar en un abandono de la transacción. Si pese al riesgo llevas a cabo esta técnica, ten cuidado e intenta ofrecer un valor añadido para incentivar la compra y no perder al cliente, como un mensaje diciendo “aprovecha los gastos de envío, te ofrecemos un tanto por ciento de descuento en el siguiente artículo”.
Cross-selling y retargeting: cómo fidelizar al cliente una vez realizada la venta online
¿Sabías que resulta mucho más sencillo retener a un cliente existente que conseguir uno nuevo? Además, muchos informes como éste indican que mientras que la probabilidad de venderle algo a un cliente nuevo es de entre el 5 y 20%, este porcentaje aumenta hasta un 60-70% para clientes existentes.
Resulta entonces lógico aplicar estas técnicas a aquellos usuarios que ya nos han comprado con antelación. Pero, ¿cómo les incentivamos a reincidir en la compra?
E-mails transaccionales
Los e-mails transaccionales son aquellos que enviamos de forma automática a nuestros clientes para informarles del proceso de compra: la confirmación del pedido, el estado del envío, etc. Estos son una excusa perfecta para incluir en ellos cross-selling. ¿Cómo? Añade en el correo artículos relacionados al que han adquirido o incluso envía un código de descuento de duración limitada.
E-mail marketing
¿Todavía no has incluido el e-mail marketing en tu estrategia digital? En este artículo ya te explicamos en profundidad qué es y por qué necesitas implementarlo en tu plan de marketing. Aquí las opciones son infinitas. Por ejemplo, imagina que tienes una tienda online de ropa y tienes un conjunto de chaqueta y pantalón en el que, el pantalón se vende como rosquillas y la chaqueta nada de nada. Podrías enviarle un e-mail a todas aquellas personas que adquirieron los pantalones diciéndoles que les ofreces un X% de descuento en la chaqueta a conjunto. Si la tienda fuese de textiles, podrías enviarles un e-mail con las novedades de fundas de cojín a todos aquellos que hayan comprado ropa de cama o fundas para el sofá. Y como estos ejemplos, infinidad más…
Campañas en redes sociales
Porque no siempre los usuarios abren los e-mails que les enviamos, otra opción es hacer o complementar la campaña de retargeting a través de las redes sociales. Y es que nosotros somos fieles defensores de la publicidad en redes sociales, una herramienta muy económica y eficaz. Los ejemplos podrían ser los mismos que en el caso anterior de e-mail marketing, pero el formato sería diferente, adaptado a cada red social.
¿Quieres ver despegar tu negocio digital? ¡Nos encantan los nuevos retos! Cuéntanos tu proyecto y nosotros nos encargamos de planificar la estrategia para incrementar las ventas de tu tienda online.
